為什么有的經銷商打拼幾年就能夠脫穎而出而有的努力了十幾年還是老樣子，究竟是什么造就了經銷商之間的這種差異？我認為主要有這幾個因素。

企業(yè)價值觀

投機、暴利、虛情假意，這些擺不到桌面上的行為仍然存在于國內個別經銷商中。個別銷售人員在與客戶溝通協(xié)調過程中做一些忽悠的事情，下一次謊總要來圓上一次的，那么要花多大代價去彌補呢？

對經銷商來講，在企業(yè)管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現(xiàn)信譽、傳播正確價值觀的文化內涵。經銷商只有好好培育市場，企業(yè)發(fā)展才能水到渠成，省心、省力。

人力資源

對于經銷商來講，產品、人才、網絡是他們生存的根本，重視人才、尊重員工是當今經銷商喊出的相當響亮的口號，但真正做到的又有多少呢？許多酒水經銷商的業(yè)務員們年薪五六萬元已成普遍現(xiàn)象，高的能得到十幾萬甚至二十萬元，但也時常出現(xiàn)人才流失的情況。而人才的不穩(wěn)定往往會造成銷售網絡暫時或局部的癱瘓，這在營銷界是司空見慣的事情。個體老板的霸權主義、企業(yè)內部的個人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。

系統(tǒng)管理

經銷商必須擁有屬于自己的先進的營銷管理系統(tǒng)，嚴格掌控執(zhí)行力的連貫性、合理性、制度性、系統(tǒng)性。雖然部門明面上看是各個獨立的存在，但在實際工作中，必須及時溝通、相互協(xié)助，這樣才有機會由原來的中轉運營商轉型為營銷運營商，為制造商、下游網點提供專業(yè)服務體系，成為市場的管理者和主導者。

發(fā)展規(guī)劃

很多經銷商總會步入這樣一個誤區(qū)：區(qū)域越大，利潤越高。很多代理商可能考慮到自己的經營成本、利潤空間等，就想方設法的增加幾個牌子的代理權。在他們看來這樣可以節(jié)省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用實際上許多知名企業(yè)的沒落，都是由于自己的瘋狂擴張造成主打產品的薄弱，在市場競爭中影響力下降。經銷商應先把自己所主力經營的產品做精、做細、做強、做大，然后再圖謀更大的發(fā)展。

產品組合

商家所經銷代理的多種產品之間最重要的就是要考慮產品的組合，因為針對產品的營銷手段如果運用的好，不僅可以防止價格戰(zhàn)、竄貨等，還可以凝聚銷售網絡的向心力。這樣在銷售時不但能夠互相拉動和促進銷售，還可以利用產品之間的互補性，調節(jié)產品周轉速度，加速資金的回籠。

經銷商的產品組合越周密，越能加強渠道運營能力，產生規(guī)模效益，節(jié)省成本，創(chuàng)造利潤。

在很多經銷商眼里自己掙的錢可以隨意支配，唯一的審批人就是親人。而這些審批者僅僅擔任財務總監(jiān)的角色，至于公司員工的工資標準、報銷標準、招商標準等往往沒有考量，更沒有一個健全的手續(xù)和制度來調控，因為許多經銷商總覺得自己平時掙的很多為什么一到年底就沒錢。

所以，經銷商一定要建立健全自己的財務管理制度，每月銷售、損益、資產負債等都要有明細數據體現(xiàn)出來。只有這樣，才能知道自己賺了多少，虧了多少，需要從哪些方面降低經營成本，扭虧為盈。

經銷商中普遍存在的現(xiàn)象就是責權不明，這一現(xiàn)象往往會導致績效不佳、遇到事情相互推諉。市場競爭日益激烈，我們要有一支素質過硬的營銷隊伍，對每個員工充分明確到各司其職，銷售、送貨都落實到人，對于交叉的工作人員該如何考核等，要全面形成制度化。此外也要調動銷售人員的積極性，嘗試將市場政策下放，讓員工有更多的市場使其真正擺脫打工者的心態(tài)，從經營者的角度運營市場，從而提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

與廠家思路的配合

廠家看重的是銷量，經銷商看重的是利潤，這是雙方矛盾的焦點所在。部分經銷商常常為了蠅頭小利忽視規(guī)模利潤，寧可多賺幾元錢，也不愿薄利多銷。廠家與商家相輔相成，不會為了擴大銷量而剝離經銷商太多利潤，更不會為了銷量去做殺雞取卵的事情。廠家為什么出臺月返、年返等銷售策略呢？這既是一種激勵，更是為了保護經銷商的利潤，讓雙方的合作關系更融洽。

上下游網點關系

經銷商可以試著以入股或者加盟的形式來管理經銷網點。不管怎樣的操作模式，只要擁有這種伙伴式服務意識，就能與經銷網點形成一個利益的共同體，避免經銷商與分銷客戶之間的明爭暗斗。經銷商對自己的強勢網點，在人力、物力、資源上都要給予最大扶持。網點效益好，經銷商的利潤點才能更多。

結盟

一般成熟的批發(fā)市場都會專門設置委員會，平時交流探討，協(xié)調內部矛盾，避免惡性競爭。而代理單一品牌的經銷商，其市場優(yōu)勢相對薄弱一些，這就要用到集體的力量，與一些沒有利害沖突的伙伴合作，形成品牌的結盟，可以作為一整個團隊處理問題，使資源優(yōu)勢充分聚集起來，共同扶持下游經銷網點，更加節(jié)省資源。